知和行书局一角。 　　张 茂摄（人民视觉）

　　伴随着网络书店与数字阅读连年增长的，是实体书店萧瑟寂寥的身影。网络书店挤压实体书店利润，电子书挤压纸质书生存空间，而不断高企的房租，则成为实体书店最大的痛点。

　　然而，在许多老牌书店遗憾谢幕的同时，也有“新生代”在不断萌生、扩张。他们能在数字时代实现“逆生长”，必有其独到之处。解读他们的秘诀，也许能为实体书店的发展带来新思。

　　——编 者 

 

　　在海口海航大厦的一楼，一个不能称作门脸的角落，记者在去年10月初次踏进知和行书局海航店。环顾100平方米的店面，除了社科类图书，还有一些饮品和文具售卖，记者不禁充满疑惑，“这种小书店，能挣钱吗，能撑多久？”

　　今年2月初，在热闹的国兴大道上，600平方米的知和行书局盛达店开张，人头攒动。书店股东李启明介绍，今年知和行书局打算在海口开8家分店。在不少人都认为实体书店业已进入寒冬的当下，这家书店倒有点逆生长的味道。

　　别人关门他们扩张，有啥秘诀？怎样才能让更多人在快生活时代体会慢阅读的美？记者进行了采访。

　　企业以店租入股，按经营收入提成，书店告别“阿喀琉斯之踵”

　 　据最新调查，2014年全国实体书店图书零售市场一改前两年负增长的态势，首次实现正增长。但实体书店的数字却没有随之增长，仍处于下降通道。业内人士 分析，网络采购的成本优势、电子书的冲击、读者阅读和购书习惯的变化等，固然都是掣肘实体书店发展的原因，但高企的店租，是实体书店的“阿喀琉斯之踵”。

　 　以知和行书局盛达店为例，附近区域的一楼门脸店租大约为每平方米每月200元到300元左右，600平方米的店面月租至少12万元，加上工资，每月就得 20万元。而一本零售价为50元的书，六折进货，九折卖出，店家能挣15元。也就是说，这家店每月得卖出1.5万本书才能维持运营，这还不包括店面前期投 入和银行贷款成本。

　　如今，知和行书局开了两家分店，海航店投资160万元，盛达店投资400万元。“尽管短期内不可能收回成本，但维持运营不成问题。”知和行书局的总经理邝育新说。

　 　维持运营秘诀在哪？与大企业、大楼盘合作，对方以店租入股，按经营收入提成，这样就能化解店租成本。实体书店赢利需要稳定的客流量作保证，太过偏僻的地 段显然不行，而旺铺业主怎可能让利？书店股东李启明说，“怎么不行？目前两家店都以营业额分成抵扣店租，每店每月以营业额10%抵扣店租，合同已经签了 10年。”

　　以抵扣租金的方式与书店合作，这些企业图啥？在做实体书店前，还做过房地产的股东王峰娓娓道来：“合作企业有两种类型，一种 是鼓励员工读书的企业，另一种是地产企业。”如今不少公司都鼓励员工读书，每个季度也会固定采购图书。而对于地产企业而言，满足业主阅读需求，提升楼盘文 化品位，与书店合作可谓一举两得。在海南发展国际旅游岛的背景下，不少休闲旅游和住宅项目都希望提升社区文化品位，书店正是个好选择。“因此，现在还有五 六家房企正在和我们谈合作。”王峰说。

　　是公众书房也是私人买手，书店来解决顾客的个性化需求

　　知和行书局盛达店陈列了7万多册图书，书店一层中央和二楼，有能容纳200人读书的座位。书店最里头还有亲子阅读区，书架很矮，放着一些垫子，大人陪孩子阅读，也不会影响书店的其他顾客。

　　在开书店前，邝育新是位大学老师，大多数书籍都由她选择、订购。邝育新希望把这里做成一个公众书房，“大家爱看就看，爱拍就拍，有椅子坐就坐，没椅子坐地上也行。只要不损坏书籍，书随便读。只要是来读书的，我们都欢迎。无论看多久，都没关系。”

　　但开书店，光做书房可不行，还得从服务上做文章。

　 　2月23日，在知和行书局海航店，宋女士来店指定要买四川文艺出版社的《瞻对》，可惜的是，书店没有进这本书。宋女士准备离开时，店员叫住她：“我们可 以帮您到出版社订书，价格不变，您看可以吗？”48个小时后，在店家服务联络单上，出现了一条新标注：“《瞻对》，宋女士，书已取。”在书店的留言簿上， 经常有读者留言，希望购买哪种书籍，只要留下联系方式，书店在进货后会一一通知顾客。

　　不仅是书，笔记本、贴纸、箱子、书包，只要顾客有 需要，都可以留言，书店会想方设法弄到，价格也不离谱。李启明甚至为此拉起了一个设计团队：你想要的，我们可能买不到，但是没关系，我们来为你设计。李启 明还打算学习网络营销模式，对于读者叫好的网络和外文书籍，买下著作版权，自己出。

　　“公众书房”+“私人买手”，知和行书局的定位慢慢明确。

　　让书店成为现实中的“朋友圈”，组织、分享、交流是发展趋势

　　在书店的顾客留言簿上，有这样两段对白：

　　“谁有《从你的全世界路过》？我很喜欢，断货了，好可惜。”“楼上的可以联系我，电话是……”落款是“与你一样爱书的人。”

　　“买到一本超赞的笔记本。加油！”“同意楼上的亲，这里的文具很酷。”

　 　春节前，书店举行了作家王艳梅的签售活动。除了签售，店里还经常给一些企事业单位的读书会提供场所。邝育新正在策划一些“更有意思”的活动，组织更多读 者分享、交流阅读的乐趣——人生阅历是最生动的书籍，“真人图书馆”让人们聚在一起分享自己经历；“私人悦读沙龙”就某个主题，请读者分享读书的乐趣； “读书笔记秀”把顾客读书笔记里精彩的语句分享给更多的人……

　　“实体书店的发展，可以以体验和互动为基础，让组织、分享、交流成为趋势，形成现实中的朋友圈平台，吸引更多顾客。”王峰说。

　 　当然，作为刚起步的实体书店，知和行书局与当下不少实体书店一样，面临的困难不少。“实体书店进货成本比网络书店高很多。”王峰说，“网络销量大，流通 成本也远低于实体书店。刚起步时，很多出版社根本不愿和我们合作，可如果从批发商手中进书，进价会高到六八折甚至七折。”

　　除了进货成 本，税负也不小。目前，书局还在按零售百货业的标准缴税。邝育新希望，在海南国际旅游岛的建设中，有一天可以将书籍纳入离岛免税甚至退税的范畴。“在台湾 诚品书店，很多书籍都可以退税。如果书籍能纳入离岛免税或退税的项目，书店是不是也能成为国际旅游岛的文化卖点呢？”