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实体创业
女掌门靠洗瓶子发家 酒厂年销3000万
发布日期:2014-10-20  发布人:匿名  访问人数:1040   收藏(0)

不讲如果,只讲结果。宋宗艳是个实干派,从26年前选择离职创业那天起,就没给自己设定过任何“如果”。雷厉风行的她向来不会找理由、寻托辞,只要是认准的,就义无反顾。为赚首桶金,可以不顾形象整日回收清洗脏酒瓶;

为经营酒厂,可以“抛家弃子”20年吃住办公室;为做大企业,可以斥巨资修炼内功引进人才。一个昔日滴酒不沾的挡车工,原何成了终日与酒打交道的酒厂“掌门人”?宋宗艳前后的转变,事实上起因于邻居不经意透露的一条企业“机密”。

洗瓶作坊赚出创业首桶金

下海,在上世纪80年代末90年代初是个时髦词。那时,一些不安于现状、怀揣创业梦的年轻人相继离开国营单位,宋宗艳便是其中之一。

1987年,时任挡车工的她作为天津市床单六厂第一位离职者,一度令周遭人误解。其实,宋宗艳并非表现不好被迫离岗。相反,厂长为挽留她,三番五次谈话开导。但这个执拗的女人丝毫不为所动,她只想趁着年轻,跳入商海,到外面的世界闯一闯。

海阔凭鱼跃,天高任鸟飞。离职后的宋宗艳卸下束缚,先后在1年内帮人卖过烟酒、做过服装生意,虽小打小闹没赚多少,却令她体味到艰辛背后的别样快 乐。渐渐,她有了商人般的嗅觉与眼光,习惯性地搜索身边潜在的一切赚钱机会。就这样,一次与邻里的聊天中,让她看出了旧酒瓶中的新商机。

破瓶子放地上都无人拾,除了变卖给废品站,还能怎么折腾?就在多数人还依着惯性思维看问题时,宋宗艳已经开始酝酿旧酒瓶清洗作坊了。

原来,邻居不经意间透露,某酒厂当时生产量庞大,致酒瓶紧缺,不得不向市场回收旧瓶,清洗后再灌装。这样一来,无形中增加了酒厂的人工成本。

而若把这部分工作外包给私人作坊,既减轻企业压力,又能提高生产效率。商机不容耽搁,宋宗艳在最短的时间内主动找到该酒厂,初步达成外包意向。之后,说干就干的她立即四处联系废品站,当晚就在家里把白天收来的旧酒瓶清洗一新。这一收一售中,洗出了利润。

日夜与旧瓶污泥打交道的宋宗艳无心顾及个人形象,时常污渍满身,这让曾经的工友及周围朋友很是不解,甚至认为她当初的离职选择太过贸然。

如果继续留在工厂,说不定早就做了车间主任。一个女人,何苦如此为难自己。对于周遭议论,宋宗艳视而不见。她依然心无旁骛地做着自己认为正确的事。

紧接着,随着外包业务量的不断增多,她陆续“增兵”,设立作坊。孰料,恰是这样一项在常人看来又脏又累、毫无体面可言的“工作”,竟在5年后为她带来了几十万元的利润。

见宋宗艳的作坊干得热火朝天,其他下海者陆续效仿她的赚钱模式,市场空间因此逐渐压缩。如果继续做下去,盈利只会收窄,更何况她不想一辈子困在酒瓶 中。转行势在必行。1993年,拿着第一桶金的宋宗艳开始思索未来。而就在此踌躇之时,又是一次再平常不过的寒暄,点亮了她迷茫的心。

巧制防寒服令酒厂转危为安

1993年春节,宋宗艳给自己放了3天假。陪家人,会故友。也正是在这3天里,她做出了一个决定关作坊,开酒厂。

生此想法源于聚会时朋友的一句寒暄之词:宋总以后是酒厂大老板,洗瓶子充其量算市场调研。当时的说笑,所有人都没在意,只有宋宗艳的心里漾开了涟 漪。的确,开作坊的5年中,接触过不少酒商与酒厂,也或多或少了解过白酒的生产制造过程。与其转做陌生领域,真不如接着在酒中掘商机。

本着“走一步看一步”的原则,刚出正月,宋宗艳就开始物色起厂址来。她清楚,酿酒离不开水,保证水质过硬乃重中之重。

在先后翻阅大量天津史料后,她发现北辰区双口镇地处三岔河口,水质与纯天然矿泉水相当,自元代起就是产酒宝地。习惯凡事以史为鉴的她,先后三顾“河 头”,才最终租下厂房。之后又一刻不停地雇佣员工、深度打井、置办设备。就这样,有如戏法般,一家占地300多平方米的新酒厂迅速诞生了。

企业开张本是好事,可宋宗艳却闷闷不乐。无论拓市场,还是搞营销,每迈一步都如履薄冰。很多时候,经销商都以“没喝过”、“入口的东西不敢要”、 “酒没知名度,价格也不低”等为由拒绝。可即使情势如此不利,宋宗艳还是带着员工,跑遍天津市及周边区域。一年下来,收效甚微。本金如流水般逝去,不见回 报。

屋漏偏逢连夜雨,恰逢冬天寒冷季,所租厂房硬是限时停水停电。这一切,都令宋宗艳感到前所未有的紧迫。一旦甲方某天停租,就意味着酒厂倒闭。只有攒钱买新厂房,才不再担惊受怕。她暗中以此为动力,逼着自己寻出路。

一天中午买饭回来,宋宗艳迅速召集员工开会,提出要给批发站的小工一人做一件印有酒厂商标的防寒服。企业还在困境中,宋总竟有闲心考虑小工的冷暖,更何况这也是笔不小的投入。

这份提议,当时没人理解,更没人会预期到,恰恰是这批防寒服,让酒厂接到了首笔大订单。直到后来,员工才明白,每个小工都是酒厂宣传的流动载体,这些防寒服无形中为品牌做了宣传。

渐渐,市场就像被通开的堵塞管道,迎来源源客户。全新的宣传营销方式让宋宗艳有了十足的底气,她开始勾勒起更大的蓝图。

非典期间做公益营销逆袭

沿袭着“防寒服”式的宣传策略,宋宗艳每至6、7、8月的销售淡季,都会制作大批带有商标的T恤。除赠送批发站小工外,也奖励给那些批量购进白酒的经销商。

开销的增加,换来了只增不减的客户源。同时,为提高酒的口感,宋宗艳还定期组织员工“口品”。即把市场上的同类酒,依次分装至相同的杯子进行品尝,若80%的口品者皆认为一款酒好,就进行侧重研究。

在她的执着认真下,厂里效益逐年提高。短短4年间,由负增长变为盈利300多万元。而当年的“置地梦”也在1997年化为现实。看着买下的1万多平方米的新厂房、新设备,宋宗艳的干劲儿更足了。

不惜斥巨资引进高级品酒师、建立营销团队,加强企业内功修炼。即便过程中,困难不时冒出,但愈挫愈勇的她也总能找到解决方法。而正当稳中求进、守正出奇的宋宗艳一心朝着更大目标前行时,一场猝不及防的意外差点儿毁了她精心构建的一切。

2003年,突如其来并迅速传导的非典打破了酒业“天时地利”的平衡。整个行业降至冰点,销售市场惨遭重创,同业相继减产或停产。

接下来怎么办?大大的问号横亘在宋宗艳眼前。若跟随减产停产风,意味着辛苦创立的品牌将逐渐淡出市场;可如果继续维持原先产量,大量存货也是问题。

左右为难之下,宋宗艳决定逆袭而上将卖不出去的酒用于公益投放。支撑她做此决定的理由是央视的一则新闻:非典期间各地医用酒精紧缺。于是,一些企事业单位、中小学、幼儿园陆续使用起宋宗艳提供的酒作为消毒酒精的替代品。

这看似“冒傻气”的赔钱举动,实则又是场“营销战”。不仅更多人知道了酒品牌,而且还让宋宗艳挖掘出20%的潜在客户,可谓坏事变好事。

见企业诚信度、知名度在这场疫情中悄然提升,宋宗艳自信地认为,大力度进行品牌建设时机已至。殊不知,这份过度的自信带给她的却是160万元的亏损。

坚持直营 企业驶入“高速路”

这次亏损,让宋宗艳至今回想起来都觉得是从商过程中的最大败笔。2004年初,她通过网络联系到当时国内知名营销大师。对方带着其职业经理人团队在 收到品牌宣传费后,深入酒厂,展开所谓的市场调研,并出据了一系列研究方案。可团队走后的一年里,酒厂照此操作却起色甚微。再联络对方时,早已人去楼空。

赔钱教训让宋宗艳体悟到,做企业需要踏下心,不能走捷径。此后的几年,她稳扎稳打,不浮不夸。即使遭遇市场假酒横行的混乱,也不再想方设法求“外援”,而是想出了一个在当时白酒市场尚无先例的点子直营店销售模式。

想法虽好,却也一度遭遇“生存危机”。2006年12月,她在河北区第三医院附近设立了第一家直营店。接连半年的时间,生意惨淡。

100多平方米的店面租金加之人工销售、运输费用,足足赔进去40多万元。周围员工、朋友、家人都劝她及早关店控制损失,毕竟酒的名气小,行业内也 从未出现过类似销售终端,在此情况下盈利的可能几乎为零。然而,宋宗艳非但不听劝,甚至变本加厉。她坚信,惟有直营店模式才能最有效杜绝假酒。为此,她继 续增大投入,在报纸上持续刊发广告。

一年后,店面逐步扭亏,这无疑给宋宗艳注入了剂强心针。接着,她又开设了第二家直营店。选址上,她避开主干道,锁定居民区或菜市场附近的二线马路,既租金便宜,又不愁客源。

秉承着这样的思路,截至2013年,直营店已先后拓展了13家,企业年销售额逾3000万元,正准备驶入“高速公路”。不仅如此,宋宗艳还斥资收购了一家四川酒厂作为生产基地,为企业未来快速发展再一次奠定基础。

宋宗艳创富感言

1、企业生存的秘诀是诚信。只有凭良心做事,企业才能立足、做大。

2、企业经营三分靠战略,七分在执行。有时去执行一个错误的决定总比优柔寡断没有决定好,因为在执行过程中可以发现、可以纠错。

3、经营企业过程中,30%开拓市场,70%修炼内功。

4、天时、地利、人和,自古以来都是成功不可或缺的要素。

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